如何让消费者更想要你的产品？作者立足消费者需求，从6个方面对这个问题进行了探究分析，供大家一同参考和学习。

上一篇文章讲到了把产品卖出去，至少要解决四个问题：需求问题、信任问题、成本问题和顾虑问题。其中任何一个环节出了问题，都有可能导致**成交的失败。

四个环节中，其中最重要的是需求问题，因为只有消费者对产品有了需求他才会做出后续的一系列行动。

如果把**的成交设为终点，需求的强弱，就决定了消费者走得快还是慢，以及遇到阻碍是跨越还是倒退，可以说，消费者对产品的需求越强，就越可能发生购买行为。

营销不能创造需求，只能发现需求、激发需求，换一句话说，我们前期所有的营销行为都是为了让消费者对我们产品更为需要。

这篇文章就和大家聊聊，如何让消费者对你产品的需求更强烈，我想这也是现在很多人面临的问题，消费者似乎对自己的产品漠不关心，但，方法总比问题多，且看下文探讨。

在讲具体的方法之前，我们先来看两个事件，看看消费者在需求非常强烈的情况下，到底会做出什么举动。

事件一：星巴克猫爪杯

猫爪杯，是星巴克今年2月在门店发售的一款限量粉色猫爪双层玻璃杯，因杯子的造型独特，且数量有限，不少市民为了购买杯子彻夜排队，甚至还有网友搭起帐篷来，更有甚者为此大打出手。

事件二：优衣库联名kaws

今年6月，优衣库发售了和KAWS的合作款商品。除了当天零点过后不到几秒钟，优衣库网店相关商品即售罄之外，次日各大商场内甚至出现了钻门、模特衣服被扒、肢体冲突等等现象。

你看完之后什么感受？我当时知道这两个事件之后，有惊讶也有些许愤怒，可谓是五味杂陈。惊讶的是，消费者竟然为了某一件产品可以做出这些举动，钻门、肢体冲突等，全然不顾自己的形象，可是这又算什么呢，更有人为了买苹果手机，不惜卖掉自己的肾。

人的欲望是无止境的，你无法想象一个欲望非常强烈的人他能干出什么事来。

作为营销人和品牌主，我们无时无刻不在盼望着，要是我们的目标客户对我们的产品也能有这么强烈的需求那该有多好啊，这样就不愁产品卖不出去了。

让消费者对产品的需求更强烈些，是所有品牌主都要想方设法去做的一件事情，就像可口可乐这样的国际大品牌也不例外，“昵称瓶”、“城市瓶”、“瓶盖打电话”等等，都是在刺激消费者的购买欲望，因为，一不注意，消费者可能就会跟别人跑了。

到底如何刺激消费者的购买欲望？“欲望”二字过于抽象，为了讲起来通俗易懂，我把欲望二字翻译为“想要”，我们购买一件产品是因为想要它，越想要一件产品，那你越可能愿意为它付出更多的成本。

我们不妨先来聊聊自己，你越想做某一件事情，那你可能为此愿意付出更多的成本，你想学写作、想健身、想每一天看一本书、想成功，你想做的事情成功与否，除了外界一些不可控的因素之外，更重要的是取决你想要的强烈程度。

有没有一件事情，是让你奋不顾身去做的？

同样是健身，我朋友能每天坚持，我就只能偶尔去一次，同样是写点东西，我已经在写了，而你还在等等看，归根结底还是因为我们各自的想要程度不同，你可能只是有点想要，而我是非常想要，而他是特别想要。

有一句话是这么说的，“如果你想要，那就一定能”，虽然有些夸大，但也说明了，只要一个人真的想要做某一件事情，那他会披荆斩棘，克服一切困苦艰难去他想要去的地方。

怎样才能让消费者想要你的产品，想要的更强烈一些？因为只有消费者想要了，他才会把钱交给你。

下面就是我总结的一些方法和一些思考，希望对你有一些启发。

01 直指利益

既然要让消费者想要你的产品，那肯定是和消费者有关的或者是能够给消费者带来好处的，没有人会想要和他没一点关系的东西。所以，你不能只说你的产品好在哪里，你要告诉消费者的是：产品可以帮他解决什么问题，消费者用了你的产品之后有什么收益。

• 比如说，你是卖电脑的，你的电脑优势之一是运行内存大，那你可以这样告诉消费者，这台电脑玩游戏不会卡顿，应用软件用起来非常流畅；
• 比如说，你是卖纸巾的，你的纸巾优势之一是吸水性能好，那你可以这样告诉消费者，当你洗完手之后，抽上一张纸巾，立马就能把湿漉漉的双手擦干；
• 比如说，你是做健身的，你的课程优势之一是减肥效果好，那你可以这样告诉消费者，当你上完我的课程之后，你就能恢复你本该有的身材，穿你喜欢的衣服；
• ……

这个方法的关键点在于，你的产品能帮消费者解决的问题是不是消费者真的想要解决的问题，或者说你能不能发现什么不同的地方，如果大家都这样说，那并不能获得消费者的芳心。

如果周边的钢琴培训机构都在说，小朋友学会钢琴后可以参加比赛获奖，可以增强自信心，可以做为一门技能等等，此时此刻，如果你也这么说，那估计没戏。有一家钢琴机构是怎么说的呢？

“学钢琴的孩子不会变坏”，简短的一句话，就戳中了父母的心，学不学钢琴不是很重要，最重要的是希望小孩可以健康成长，不要学坏。

想看到别人看不到的东西，自然得有别人没有的心，留心观察、用心思考。

02 恐惧诉求

有时候当你告诉消费者，你的产品可以帮他解决什么问题的时候，可能他依然会无动于衷，这情有可原，因为很多人都会安于现状、不愿改变。人们只有在快要失去的时候，才会意识到自己是真的想要。

你可以告诉消费者，如果他不使用你的产品，他将会有哪些损失？

• 比如说，你是卖保健品的，目标客户是老年人，产品功能是强身健体，那你可以这样告诉消费者，不把自己的身体搞好，会拖累儿女，给他们增加负担的。
• 比如说，你是卖防辐射眼镜的，那你可以这样告诉消费者，长期面对电脑，久了会造成视网膜脱落、男性会导致精子数量减少、活性降低、严重的话会丧失生育能力的。
• 比如说，你是做淘宝客的，产品特点之一是可以帮消费者省钱，那你可以这样告诉消费者，平均每个月可以省下120元，一年就是一千多块钱，一次短途旅行的费用，你就这样白白失去了。

奥美广告台湾公司早年为「远见·天下文化」出版股份有限公司25周年庆活动，创作的长文案《我害怕阅读的人》，曾获业界著名的创意大奖。

我害怕阅读的人，当他们阅读时，脸就藏匿在书后面，书一放下，就以贵族王者的形象在我面前闪耀。举手投足都是自在风采，让我明了，阅读不只是知识，更是魔力……

我害怕阅读的人，我祈祷他们永远不知道我的不安，免得他们会更轻易击垮我，甚至连打败我的意愿都没有。我如此害怕阅读的人，因为他们的榜样是伟人，就算做不到，退一步也还是一个，我远不及的成功者。

我害怕阅读的人，他们知道「无知」在小孩身上才可爱，而我已经是一个成年的人……

读完之后，是不是很想阅读？我记得我当时读完之后，看了好几本书。

这个方法的关键点在于，你给消费者制造的恐惧或者说损失，是不是能戳到消费者心中的那个点，能不能让消费者更想要你的产品，需要注意的是，恐惧不宜过大，要适可而止、恰到好处，因为**还是需要用你的产品去打消恐惧的。

再者是，制造的恐惧要在短期内让消费者可以感受到，吸烟的人都知道，会有患肺癌风险，但绝大部分人都不会因此而戒烟，因为患肺癌是很久以后的事了，而且还是小几率事件，不如强调短期风险，比如，“牙齿变黄难看”，“说话时，味道难闻”等等。

03 认知对比

消费者想要更好的，这一点毋庸置疑，一张10块的和一张5块的，肯定是要10块的。大家都很现实，只会选择更有利于自己的产品，如何让消费者觉得你的产品更好一些，你不能直接告诉他我的产品非常非常好，比你过去用的产品都好，这叫王婆卖瓜，自卖自夸。

你必须要让消费者觉得他过去使用的产品或者状态是不合理的，或者是不够完美的，他才会想要更好的解决方案，俗话说，“有对比才有伤害”，好与坏、美与丑、善良与邪恶都是通过对比得出来的。

• 比如说，你是卖充电宝的，产品特点之一是体积小，方便携带，那你可以拿个板砖大的充电宝过来，两个充电宝放在一起给消费者演示。
• 比如说，你是卖手机的，产品特点之一运行速度快、性能好，那你可以把其他手机拿过来，一起比一下高低，这不是就是小米在干的事情吗？抛出一组跑分数据，好与差，一眼就能看出来。
• 比如说，你是卖粉的，周边还有一家卖包子的，消费者都吃包子去了，如何让消费者选择吃粉而不是吃包子？首先你应该要让消费者认识到吃包子是不好的，然后再说你的粉怎么样。那你可以试试这样说，“早餐，是一天的开始，不应该两个包子就草率解决，嗦一碗粉，美好一天的开端”。

《爆款文案》一书中，举了这样一个案例，商家开发出一款棉柔巾产品，外观像纸巾一样，但韧性要强得多，沾水后可以洗脸，不会掉纸屑。他们希望在南方推广这款产品，建议女性用它代替毛巾洗脸。怎么说呢？

毛巾的质地比较粗糙，但脸皮肤是比较敏感和细嫩的，稍用力就容易伤害皮肤。早晚各洗两次脸，那么毛巾就长时间处于湿的状态。南方冬天是湿冷的，春夏的时候又经常下雨，特别是梅雨天气的时候，毛巾特别不容易干还会发臭，很容易滋生螨虫，对皮肤造成二次污染，令毛孔变粗大，简直白瞎了之后用的护肤品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗脸，用完即弃，每一片都是崭新的，对皮肤无污染0伤害；由100%纯天然棉花制成，十分柔软，对敏感肌和角质层薄的小仙女真的很友好，特别是可以呵护好眼周的皮肤。

看完之后是不是想到了我们平常使用的毛巾的确不容易干，赶上连续雨天的时候，还会有些怪味，想买棉柔巾来试试？

这个方法的关键点在于，找出消费者过去使用的产品劣势，然后用你产品的优势去刺激消费者的需求，让他更想要你的产品，需要注意的就是，要事实求是，切不能过分夸大。

04 感官占领

回想一下，有没有因为哪一次在路边闻到了不可抵挡的香味就随它而去了？是不是很多游戏厅都会播放玩家正在玩得很嗨的画面？再加上点激动人心的音乐，是不是就很想跃跃欲试了？很多去游戏厅看的人，多半**都去玩了。

我们不得不服气，这些外在的东西对我们的刺激很大，即使它们不一定是真的，但是却是让我们感受最深的。味道（味觉）、画面（视觉）、声音（听觉）、触摸（触觉）、气味（嗅觉），无时无刻不在影响着我们。