创业者最忌讳的就是贪大求全，这个道理谁都懂，但真正做到的却少之又少。不少创业者把这句话挂在嘴边作为信条，实际上却依旧在做着贪大求全的种种决策。

前期：产品包装

火山之前所在的公司是一家从事企业管理服务的互联网创业公司。创业伊始，在算上CTO在内，我们也只有大概六七名开发（没有测试、没有PM），公司产品还在开发过程中的时候，公司便开始启动了销售的工作。

我们CMO——一名在传统行业有着多年营销经验且小有成就的小老板，主要负责公司的营销工作。当时，在我们产品的细分领域里有巨头携程兼营覆盖，也有同行前辈已经涉足多年，为了提升我们的产品形象和市场竞争力，我们CMO提出了“大而全”的概念，给我们产品包装了如下一些卖点：

全流程管理

出行前的审批、政策设置，出行中的政策管理、**价推荐，出行后的数据分销报表、费用分析报告……

全产品覆盖

覆盖国内机票、国际机票、国内酒店、国际酒店、火车票、保险、签证、餐饮、租车、全球救援等等企业出行所需的全产品线……

全方位服务

支持online的PC端、移动端（包括APP、微信端）形态的产品服务，同时提供offline的7×24小时人工客服服务……

产品经这么一包装，看上去的确吸引力十足，但实际上，那个时候我们的产品的第一版甚至于都没有上线！即便已经上线，我们产品实际具备的也只有国内机票、国内酒店、火车票3条产品线以及一些基本的管理功能，没有移动端产品，实际也提供不了7×24小时的服务。

火山当时就跟领导提出了我的一些疑问：

火山：如果客户进来之后，需要我们提供审批、分析报告或者国际机票怎么办？

CMO：系统解决不了的时候，通过人工来解决。系统自动生成不了分析报告就人工做；系统定不了国际机票就线下人工帮客户定。就像我以前卖家电一样，产品上市的时候，可能也会有一些问题，但是如果再返厂加工解决之后再重新上市，那么市场可能就已经被别的品牌给占据了。所以，我们宁肯承诺客户，半年之内免费上门维修甚至免费退换，也不愿意停滞，等待产品返修，以期达到尽快占领市场的目的。

火山：那如果客户问我们要移动端的产品怎么办？

CMO：先做一个简单的微信版，再抓紧去找一个外包公司帮我们做一个最简单的APP，这样就可以告诉客户我们有了。

火山：如果有客人真的需要7×24小时的服务，我们真能提供得了吗？

CMO：前期不太会有那么多客户的，基本也不太会有客户真需要7×24小时的服务，这个只是为了彰显我们的实力的宣传噱头。即便真有客户需要，让运营电话7×24小时开机，接受客户问询，我们也就可以说我们是7×24小时服务了。

由于CMO之前在营销领域所取得的成就对我们已经产生了绝对权威，而在那样一种资源窘迫的情况下，这种“变通”的方式又极具说服力，我们几乎所有人都被CMO就这样说服了。

就这样，我们销售的工作也就“如火如荼”地展开。为了让客户知道我们很牛，我们招了四五名销售人员去推（chui）广（niu）。在免费策略和大而全的十足卖点的双重刺激下，客户陆续开始进入并试用我们的产品。

牛皮已经吹出去了，我们就不得不开足马力去实现我们吹出去的牛皮。比如，由于我们说我们有很多的产品线，自然就需要很多的产品供应商，而为了谈很多的供应商，我们就补充了专门的BD人员。谈下来供应商之后，我们又开始不断地往系统当中一家一家对接新的产品，国际机票、国际酒店、保险、400电话等等凡此种种。因为要做的事情很多，公司一方面花大价钱雇了外包团队做移动端，一方面继续大力招人补充技术力量。由于招人的需求量增加，公司又专门补充了数名HR……

结果：留不住客户

公司规模在飞快地发展，一切看起来似乎发展得还不错。但好景不长，随着时间的推移，打击士气的事情相继发生，而这其中最核心的表现就是——留不住客户。

前期，的确有不少客户被我们宣传出去的产品卖点所吸引，陆续进入我们平台。但是，正式开始使用我们产品之后，发现产品并不像我们说的那么好，比如核心部分的产品功能不好用：查询慢、价格不准、不稳定，有时候还会报错，而与此同时，非核心部分的产品的体验与我们的宣传而言又大打折扣，比如国际机票是线下的，审批是人工的等等。

于是，在这样的落差之下，基本的状态就是：销售人员费了老大劲签进来了一些客户，用不了几天，走了；过了一段时间，销售又签进来一批客户，用不了几天，客户又走了；客户走的时候，甚至都没有产生过一笔订单，于是紧接着的，就是销售人员也走了……