编辑导语：如今，我们的生活已经离不开电商，很多企业都在朝着电商变现的方向发展。但是，想要做好电商运营并没有那么简单。本文作者拆解了电商万能公式，看看在电商运营底层逻辑中，到底什么才是最重要的。

电商运营在整个运营领域中，是最特殊的一个运营岗。

毕竟在整个互联网公司中，电商公司所占的比例毫无疑问是**的。而且电商的模式也在不断地发展，从传统电商到新媒体电商、再到社区团购电商，以及时下最火热的直播电商。

不管是哪种类型的电商，其本质说白了都是卖货。而一家店铺能做多久，多大，除了产品本事之外，很大程度上取决于运营的能力。所以作为一名电商运营人，他所需要具备的能力要求比其他运营岗来说会更高。

不知道从什么时候开始，电商行业的从业者开始一味地追求奇淫巧技，比如什么“如何快速打造爆款”、“7天上首页”、“新手流量破百万”等等这样的文章或课程大行其道。

其实这些都只是在钻平台的漏洞而已，你不能说它一定没有用，但肯定不是长久之道，而且具有相当高的风险。

那作为电商运营人，我们应该如何去学习或者提升自己的专业能力呢？其实这个还是应该回到底层逻辑上来，只有你掌握了最本质的东西，再去增加上面的装饰，一切才会变得有意义。

在电商行业有一个所谓的万能公式：

这个公式为什么能被称为是万能公式呢？因为无论是从哪个角度来看，这个公式都具备一定的指导意义。

首先肯定是销量，让每一个从事电商的人都能非常的清楚，自己的销售额或者说利润是从哪里来呢！并且受哪些因素影响！

同时，对于运营人员而言，可以通过数据分析，来了解店铺在整个过程中有哪些地方做的不够好！等等。可以说，现在有很多的电商运营都是用这套公式来指导工作的开展。所以这个公式也能算是电商运营的一个底层逻辑了。

但是在这里有一个问题，不知道各位是否发现了？也可能正是因为这个问题，导致了现在越来越多从事电商的人在过度追求流量这个事。这个问题就是顺序！或者说对于一家店铺而言，哪个因素才应该是最关注最重要的！

销售额=流量×转化率×客单价×复购率，这是一个从用户角度去进行切入分析的，它代表了用户的一个行为轨迹，也就是我们常说的用户路径。毕竟参考漏斗模型分析，最上面的口子越大，对**的销售额助力也肯定是**的，但是对于公司或者说开店的你来说不应该如此。

一、选品

我们要知道，不管是哪种电商模式，也不管是企业还是个人商家。

最最重要的应该是你的产品，在目前最火的直播电商中，最为重要也最核心的能力是选品能力。因为这个很大程度上决定了你这家店**是否能够成功，而在这个公式中代表选品能力的因素其实就是客单价。

再加上精细化运营被逐渐重视，运营开始从流量运营转变为存量运营。

从外部获取流量的成本越来越高，越来越多的企业和商家开始重视私域体系的搭建，而这一切想要持久运营下去，并且良性发展，首先是要求你的产品能够过硬。即使不能做到个个优品，也至少不应该是问题商品或者明显性价比太差的。

可能你看到这里会嗤之以鼻，认为客单价就是一个价格，这个有什么可以聊的，难不成我天天低价促销？就算成本吃得消，但是利润也上不去啊！

是的，如果单纯从公式的角度来分析的话，客单价代表的仅仅只是一个数字。但是对于电商运营而言，客单价可绝不仅仅只是一个数字。无论是流量中的关键词搜索推广、还是活动运营中的活动定位，其实都离不开产品本事。

毕竟无论你再花哨的引流文案还是活动形式，**还是要依靠产品本事去吸引用户、留住用户、转化用户的。为什么越来越多的人开始重视所谓内容运营这件事，就是因为他能帮助我们去提炼产品卖点，使之满足用户需求。

所以既然这个万能公式是电商运营的底层逻辑，为什么不更进一步，去看透每个组成因素背后的东西呢？！

那如何选品呢？

这里主要针对小白或者打算进入电商行业的全职/兼职新人而言，如果你已经是老手或者是企业主，可以忽略！直接看下面“转化率”的部分。

关于选品，或者说店铺到底应该卖什么比较好呢？首先我希望大家能够明白一个道理，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。不管是哪个电商平台，卖什么好和你能不能卖是两码事。

很多类目看起来虽然能做，但是对于小卖家而言并不是太友好，比如说服饰鞋包、食品、家具家电等等，一方面是类目资质的问题，另一个则是运营成本的问题。

不要被一些强调产业链的大佬给忽悠了，你作为一个新人，如果搞个兼职还需要自己养个运营团队，然后自己去对接产业链，那简直就是天方夜谭。

当然，对于企业或者有足够资金、资源的人来说，那就是另一回事了，毕竟产业链还是很重要的。只是在这之前你需要对弄清楚自己的定位和现阶段的实际情况。那新人应该如何选品呢？我们可以用逆向思维来思考这个问题，那就是什么东西是一定不能去卖的。

比如服饰鞋包，为什么？因为这个东西，市场竞争恶劣、对选款的要求非常高，规格又多。如果是一件代发的话还行，如果不是，那对资金要求就非常高了，比如一条裙子，颜色多，尺码多，你说你得囤多少钱？

所以我个人更建议选择一些小众冷门的产品。那如何去找这些冷门小众的产品呢？或者说判断的维度有哪些呢？

选择冷门小众的产品方式有很多种，我这里简单介绍其中一种：比如淘宝平台，你可以利用生意参谋去进行选品。

比如某个类目的人气有几千，转化率也能在10%以上，而且在线商品数也不是特别多的话，那么就是完全可以做的。毕竟小众产品也就意味着竞争压力小。虽然市场不大，但是如果能做好，利润还是蛮客观的。

然后当你发现某个小众产品之后，你还需要去查运营这个类目所需要的资质（很多时候一个产品在这个类目是违规的，但是在另一个类目是完全可以的，所以在线商品数少未必是指卖的人少，这个还需要具体情况具体分析了）。另外你还需要通过货源渠道去对比平台上的市场价格，看看是否有利润空间。

这个就是简单的选品流程了，更多的我就暂时不展开聊了。有兴趣的朋友可以留言，有时间可以写一篇针对选品的文章。

二、转化率

万能公式中第二重要的，我个人认为是“转化率”这件事。

一来市面上已经有太多关于如何高效获取流量的文章了，我就不多说了；其次是，为了避免流量及推广费用的浪费，我个人觉得只有确保你拥有足够的转化能力之后，再去追求流量会更合理。

而转化率的提高其实就是解决一个问题：即客户为什么愿意买单。这取决于三个方面：用户需求、用户信任以及获取产品的机会成本。