编辑导语：当下产品更新迭代、层出不穷。要想让一款产品成功抓取大量客户、实现高效引流，不仅需要依靠产品本身的内核与质量，同时也需要依靠相应的运营和营销。那么，如何让一款产品成为爆品、从而高效变现？前面文章中，作者介绍了如何做出一款爆品的方法，本文则侧重于爆品变现。让我们一起来看一下。

在《如何做一个爆品》《爆品与流量的底层逻辑》两篇文章中，我们说到爆品有三大品相：爆品 = 高需求度 * 高传播性 * 高转化率。

• 高需求度：产品与需求的匹配效率；
• 高传播性：编码与媒介的放大效率；
• 高转化率：决策与动机的因果效率。

这三大品相，分别对应产品属性、流量属性和变现属性。

今天我们来介绍第三部分，爆品变现的底层逻辑。

爆品变现有很多方法论，我们今天重点介绍一个爆品变现三步法：两轻、五重、三生态。

一、两轻

两轻指的是什么？

两轻是爆品变现最基本的逻辑。

爆品变现的基本逻辑 = 轻度决策 * 轻度竞争。

这是最核心的方法。

说起来容易做起来难，如何解读它背后的逻辑？

这可以是一个产品的生命周期，一个市场的生命周期，也可以代表一个产业的生命周期。

在A点时，这个市场开始高速增长。需求远大于供给，就有自然流量，坐在家里面就会有别人找我们。这时候是轻度决策和轻度竞争。

到B点时，需求跟供给开始平衡，此时决策变难。自然流量逐渐萎缩，不做运营就没人来。客人来之后，因为竞争对手多，供给跟需求基本平衡，决策难度逐渐提升。这时候是中度决策和中度竞争。

到C点时，供给远大于需求，此时就变成重度决策和重度竞争。

从整体上来讲，轻度决策和轻度竞争，始终与供需关系呈正相关的。

决策的难度，从A点到B点再到C点逐渐放大，分别对应轻度、中度到重度。

换句话说，如果能不断找到 A点市场，我们就永远处于爆品变现的状态。

我们把这个市场定义为增量市场。

增量市场是可遇而不可求的，能不能举个例子？如何落地？

我们再给一个具有思维属性的商业工具：

举个山药粉的例子吧。

显性客户的显性需求：客户自己想买，直接找到你。

客户希望买到更好的山药粉，性价比高，质量好。我们根据客户所关注的决策点，找一个相对更好的产品匹配他们的需求即可。

显性客户的隐性需求：有没有一个潜在客户群，他懂我们，但死活不买我们？

比如你是吃新鲜山药的人，知道山药的功能，只不过不愿意吃山药粉。原因有好几种：

1. 你很可能是觉得山药粉不是菜，我就喜欢吃菜。这是没办法改变的；
2. 你觉得山药粉的营养不如新鲜山药；
3. 你觉得山药粉里面可能添加什么东西，你很不放心。

这就叫显性客户的隐性需求。

隐性客户的显性需求有哪些？

养生是国民刚需，红豆薏米茶是常见的祛湿茶饮。主料红豆性平，薏米性微寒，因此将二者混合在一起的时候也是偏寒凉性的。胃寒的人喝下去身体可能会不舒服。

这时如果加入一味山药粉，红豆薏米山药粉就变成胃寒之人祛湿的解决方案。

这叫隐性客户的显性需求。这群客户的需求是以祛湿为主的，不是山药粉的直接客户，但我通过满足他们需求的方式实现商业变现。

隐性客户的隐性需求：山药粉多半都是零售，能不能进入餐饮行业？

广东人爱煲汤喝，新鲜山药在广东属于一种认知成本特别低的食品，根本不需要进行客户教育。

广东那边的高端外卖需要配个汤，我们可以提供高端的山药粉。这是一个从零售进入到餐饮的思路。

这就是隐性客户的隐性需求，本来跟我们没有关系，现在有一定关系可以实现转化。

同样一个山药粉，可以在不同的市场转化。

• 隐性客户的隐性需求，是第一增量市场。
• 隐性客户的显性需求，是第二增量市场。
• 显性客户的隐性需求，是第三增量市场。
• 显性客户的显性需求，是第四增量市场。

还记得前面提过的产品生命周期曲线吧？

显性客户的显性市场，如果处在A点时，就是第四增量市场。如果处在C点，就是存量市场。

综上所述，两轻，一方面高度的可欲而不可求，另外一方面挑战我们的商业技巧，也是有方法的。

二、五重

五重要转化成两轻很难的，有点类似西医到中医的转化一样。

西医更多的是马上解决一个问题，两轻是能解决问题的。

五重相当于进入到中医的状态，通过提升身体素质，提高免疫力等多方面的原因，来达到一个整体健康的养生效果。

五重的解决方法是什么？这个具有养生功能的方法是什么？答案是：增长运营。

什么叫增长运营？

增长运营就是持续稳定地向目标客户传递价值，通过三个手段实现三个反应。

哪三个手段？流量运营、客户运营、内容运营。

哪三个反应？交易反应、关系反应、认知反应。

• 交易反应：提升客户的消费欲望。
• 关系反应：增加客户触点和信任。
• 认知反应：改变客户看法和行为。

我们要通过增长运营来实现五重变现。