编辑导语：如今随着互联网行业的不断发展，越来越多的产品开始发展商业化，商业化变现也是很多企业必要的一个步骤，并且也有专门的商业产品经理这个岗位；本文作者分享了关于如何从0到1设计产品的商业化策略，我们一起来了解一下。

商业化变现的呼声在互联网行业越来越高，也得到了越来越多的从业人员的关注；作为商业化从业人员，我也来分享一下对商业化的理解，今天聊的是商业化策略。

01 关于商业化变现过程

首先我们来看一下商业化变现的过程。

当通过最开始的盘点资源完成初步的变现评估（得出一个预估的变现方式，比如付费会员变现），往往并不是直接进入产品设计环节，而是要先试图在商业上完成跑通，这个跑通的过程就是商业化策略的设计。

我现在回想一下过去所经历的一些商业化策略设计，无论是2B产品变现，还是2C产品变现，即使策略关注点会存在差异，但在具体的变现产品细节设计之前，跑通商业闭环都是一个必不可少的设计步骤。

因此说，所谓“产品未动、策略先行”，建议一定要把关键的商业化逻辑想清楚，才能**效率的执行产品细节设计工作。

02 商业化策略的设计要素

那么，商业化策略都要做哪些必要性的设计工作呢？或者说为了跑通商业闭环，至少哪些设计要素是必不可少的？我这里总结了一个最小化设计的（MVP）商业化策略，见下图。

商业化变现的跑通核心要解决三个问题：卖什么、卖给谁、怎么卖。从产品设计的角度，分别对应了产品策略、用户策略、场景策略。

或者用零售行业的语系，就是：人、货、场。其实经历过商业化的都知道，人货场的跑通是一个最基本的闭环逻辑。

而商业化策略的设计，就是在产品、用户、场景三个维度上注入策略，规划所要设计的关键要素，每个维度的策略都是一个package。

这里先来看一个大家都比较熟悉的案例，如下图。

抖音APP的内购（直播打赏）产品，从商业化策略设计的角度，基本就是解决了这三个关键问题：打赏的产品（付费产品，即虚拟道具，可以换算为音浪）、打赏的用户（付费用户，即充值用户，升级权益）、打赏的场景（消费场景，即各种直播形态）。

而每一个问题的解决，都会连带到一系列问题，比如虚拟道具，如何进行道具种类规划、如何设计充值模式、如何制定兑换规则等；在具体的产品细节设计之前，首先要在策略层进行前置规划。

下面再用一个我自己操盘过的一个消费社区变现案例来更加详细的说明这个设计过程。

03 商业化策略设计的前置要素

该社区的定位是为用户提供本地化消费分享，提供吃、喝、玩、乐等一系列内容，除了官方策划，内容大部分来自UGC贡献；大家可以类比一下什么值得买、小红书。

在社区达到一定规模后，最开始的变现方式是广告、电商以及O2O服务。

我想有过类似经历的朋友都知道，有了流量卖广告位，再通过拉品牌做CPS（或者直营，但压力太大），或者为本地品牌做O2O导流，都是行业内经常见到的变现操作。

以上变现方式在这里不展开，而是将这个作为背景，重点说下接下来推出的另外一款变现产品：付费会员。

这款产品是在什么形势下设计的呢？看下图。

通过一系列资源评估，最终得出要做付费会员，在这里不展开分析过程，总结评估依据就是两个：

• 流量的成本越来越高了，纯靠流量漏斗（比如活动拉动）来刷消费额的做法已经遭遇天花板；
• 用户消费活跃度不足，无论是个体消费（ARPU）还是整体营收（ARR）均增长乏力。

因此，通过付费会员来拉动用户活跃消费，同时尽可能的提升会员用户比例就成为了一个可行的商业化升级策略。

其实说到这里，关于商业化策略的设计，我想表达的是，当我们去设计一款变现产品，一定要清楚背后的战略目的（即战略定位），这是商业化策略设计的一个首要的前置要素。即，我们为什么要设计这款变现产品，而不是其他的变现产品？

对于这款付费会员变现的产品，除了战略定位（资源洞察），商业化策略设计的前置要素还有两个，一个是财务定位，另外一个是生命周期定位。

先来看财务定位，回到案例，其实各种变现产品组成了一个变现矩阵，每款变现产品都有自己的财务定位，大家共同为整体的财务目标（即变现目标）负责。如下图。

我们能够看到，其实这款付费会员的财务定位既不是营收主力，也不是利润主力，而是一款助攻型的变现产品（留存、促活）。

即这款产品的存在，虽然能够带来直接的收入，但更多还是为其他变现产品（比如电商、O2O）带来收入增长。

再来看生命周期定位。一般来讲，无论是用户产品，还是商业化产品，都会存在一个产品生命周期的迭代。

这也就意味着，我们一开始并不能把所有的功能全部怼到一起来设计，而是通过生命周期来区分不同阶段的设计重点。如下图。

一款付费会员产品，在整个生命周期中，往往会存在初始设计、PMF调优、初期增长、精细增长、突破增长的发展阶段。

因为我们目前所处的阶段是从0到1的阶段，因此需要在初始设计阶段，针对不同的策略层需要做必要规划，进而指导接下来的产品细节设计。

至于分布到生命周期后续发展阶段的策略，我们也需要提前规划，但不会立即流入细节设计。

我们能够看到，在做规划的时候，策略是分层的，而只从单一的维度规划，比如只做产品规划，是较难满足或者无法精细化的指导后续细节设计工作的。

那么，接下来我们就看在不同的策略层，分别都做了哪些规划设计。

04 商业化策略的细节规划