我们想成交客户，我们必须了解我们客户，了解他们的顾虑，在实际经营中我们会遇到大量这样的客户心理，我们如何去打破他呢？

“在爱奇艺上看个电影，要9.9开会员，优点不舍得,到底要不要开呀，还是忍一忍吧”

在日常消费中，我们有很多“忍一忍”就过去了的消费心理。这类消费消费心理的产生原理是在比较有限的收入下，有些花销可有可无，忍一忍就过去了。

比如：

• 需要14小时的200元火车票和需要2小时的1000元机票对于有些收入不是那么高的人，他们会在两种出行方案中进行权衡，然后舍不得花1000元，于是选择了忍一忍的方案。
• 好想吃那个蛋糕啊，但是消费能力不匀速在各种心理自我对抗中，选择忍一忍，然后就避免了这次的花销。

在日常生活中，我们会遇到很多这种纠结的心理。这个心理状态是：不断在“想要”和“忍忍吧”之间徘徊，然后很大部分人都选择忍忍吧。正是这种心理状态，给我们的成交带来了一定的消费障碍，尤其是偏向于享受型的消费。

我们想成交客户，我们必须了解我们客户，了解他们的顾虑，在实际经营中我们会遇到大量这样的客户心理，我们如何去打破他呢？

普遍存在的消费心理

这种消费心理普遍存在，我也经常有很多这样的消费心理。

xx软件（提升工作效率）的VIP，一年需要365元。但是365元购买VIP的话感觉有点不舍得，看似也不是非常必要，忍一忍吧，虽然会麻烦点。

于是基于这样的心理，我多次拦住了自己的消费。但是我内心又有另外一种声音：时间才是最宝贵的金钱，我不能被这种“穷人的思维”拦住了，我要打破他，于是我给自己进行了心理剖析，并且强化了购买理由，促使自己做成各有“远见”的决定。

我分析我的心理：

我不愿意为此买单的理由是，感觉费用也不是很低，也没有到真正需要的时候，免费的功能也能满足我的基础需求，只是稍微麻烦点而已。

当我分析了我的心理之后，我给自己强化了购买理由。

我这样做能够提升工作效率，每天花1块钱，提高一小时的工作效率，做好xx能够给企业带来更多的增长，而这个365元仅仅是我xx个客户就能换来了。

这不仅仅是购买理由的深化，也是心理账户的切换，从单纯的用钱买VIP——提升工作效率，创造更多的收益。

这个确实是一个好的产品，但是对于一个习惯用惯免费产品的中国人来说，也会存在一定的挑战，所以购买理由的强化和心理账户的强化，带来的让不舍得变得舍得。

攻克建议

那么，对于这种消费心理，我进行自我剖析，然后寻找了这些攻克的建议。

• 第一，可感知价值
• 第二，奖励自己
• 第三，特定节日
• 第四，建立心理账户