在线教育的获客之争日趋白热，有了资本的加持，这场教育行业的获客大战显得愈发激烈起来。但是，我们不应该忘记，资本加持的本质是用资本换取时间。在短期争斗中，优势来得快，但去得也快。能否长期胜利，要看是否具备控制获客成本的机制和领先于人的营销能力。

01 营销的第4个拐点，定制化正当时

以最近大热的跟谁学为例，其2019年的加权平均获客成本为470元人民币左右，这一数字明显低于同期其他竞争者，但与2018年相比仍然增长113%。获客成本的持续飙高，已经带来了获客方式的一些重要创新。（数据来自财新网）

从客户获取的角度，营销这件事儿主要经历过3个拐点，分别是产品推广目录的产生、互联网线上搜索的普及、社交网络营销的兴起。每一次拐点，都往着信息/供给更加精准传达给需求者的方向迈进。

而最近正在发生的第4个拐点也不例外——定制化营销。

我们都能感受到，社交网络营销被泛用，效果逐渐疲软，在社交网络生产和推送信息的方式越来越便捷，大量公众号、视频自媒体，加上线上+线下的人脉圈，导致客户每时每刻都会面对大量的营销信息，从而又回到了无法高效获取信息的起点。营销效果自然逐渐变差。

而定制化营销的出现，可以很好地解决这一困境，即企业在大规模生产的基础上，将每一位客户视为一个单独的细分市场，并根据个人的特有需求来做市场营销组合，以满足每位客户的需求。至此，“如何针对不同的潜在客户的个人偏好提供不同的营销服务”就成了定制化营销的最核心问题。

02 定制化营销的两个可操作性策略