为什么我的 “产品卖点” 比别人多，用户还是买了别人的？这届消费者是不是有毛病？

一、被感觉操控的我们

你可能不会相信，我们95%的行为决策其实都是由情绪和感受主导。尤其是当我们信息不足，无法全盘斟酌的时候，我们更容易跟着感觉走。

比如：华盛顿和密尔沃基，你觉得哪个城市的人口更多？

大多数人选择的是华盛顿，但其实密尔沃基人口更多

为什么我们这么选？

因为华盛顿给我们的感觉更熟悉。我们下意识的觉得，听起来更熟悉的城市，人口应该会更多。

我们不仅不会承认自己是凭感觉选的，事后一定还会用理性去解释：

“连我都听过，说明这个城市有名，那么很可能人也会更多。”

听起来合情合理，但是你想过没有，城市有名=城市人口更多吗？

中国城市人口最多的城市是重庆，它是不是最有名的城市呢？

你看，还是凭感觉，我们太容易被感觉误导了。

换到我们营销上来看，

很多人觉得，我只要在广告里讲清楚我的产品功能和卖点，消费者就会买我的产品，

“只要他不傻，看完就知道我的产品有多好，干嘛不买呢？”

但现实情况是，当我们把产品、课程推到消费者面前时，受众的第一想法是：

“我干嘛要买，我又用不上”

“和我无关啊，这说的又不是我”

即便他在生活中经常遇到需要使用这个产品的情况，但是只要不经提醒，他也很难代入自己，很难产生联想。

2018年，湖畔大学的梁宁去大学校园做了一个调查，结果，她调查的每一个人都说“我相貌中等偏上”。 原来有这么多人，都觉得自己相貌中等偏上。

这个事件折射了什么？折射了我们经常对真相一无所知，习惯靠感觉进行判断。

看完上面的例子，我们可以来思考一下：

如果一个整容广告，在海报上展示一个长相不太好形容的模特照片，然后在旁边写上某某机构可以帮你改变云云……结合上面的调查结果，你觉得这样的广告会有人想买吗？看到广告的人会觉得这是在说他吗？

显然是不会，所以整容广告基本只展示整容后的效果。

我们在上面提到了一个词，叫做代入。99%的广告文案都没有对产品的销售起到很好的促进作用，就是缺少了代入感。

那怎么制造代入感，让受众感觉说的就是自己呢？

二、将营销内容场景化，营造代入感