本文旨在帮助SaaS从业者了解SaaS公司的关键指标都有哪些，如何衡量和优化提升这些指标。

“如 果 你 无 法 衡 量 它，你 就 无 法 改 善 它。” -Lord Kelvin

本文作者David Skok，经纬美国的合伙人，被称为美国企业SaaS服务教父，国内很多有关SaaS运营指标分析方面的文章都编译自他的文章。本文旨在帮助SaaS从业者了解SaaS公司的关键指标都有哪些，如何衡量和优化提升这些指标。不过这篇文章表现的是美国企业服务行业标准，可能无法百分百复制到中国来，因此内容仅供参考。

要想真正了解和完善一家SaaS公司，你就需要对一些关键指标有深入地了解。相对传统公司而言，SaaS公司要复杂得多。那些能有效驱动传统公司增长的指标在SaaS公司身上已经失灵了。在SaaS世界里，有少数关键指标在很大程度上将决定SaaS公司的未来。这篇文章就是为了帮助SaaS从业者了解真正重要的关键指标有哪些，如何衡量和提升优化这些指标。

这篇文章旨在回答以下五个问题：

1. 公司财务状况是否健康？
2. 公司哪些地方表现不错，哪些地方有待改进？
3. 为驱动公司业务增长，公司管理层需要关注哪些关键杠杆指标？
4. 公司CEO是应该踩油门加速扩张还是该踩刹车减速？
5. 如果踩油门加速扩张发展，这会对公司现金流及盈亏带来怎样的影响？

一、SaaS公司的与众不同之处

SaaS公司之所以和传统公司有很大不同，是因为SaaS公司的营收需要在一个很长的时间段内才能被陆续收回（贯穿客户的整个生命周期）。

如果客户对产品满意，他们便会一直用你的产品，你从客户那里获取的收益也会大幅增长。反之，如果客户对你的产品不满意，客户很快就会流失，如此一来，你从客户身上获得的营收就无法抵消获客成本，公司业务便会陷入亏损的窘境。

Saa公司与传统公司的一个**不同在于SaaS公司必须完成两项销售目标：

1. 获取客户
2. 留住客户（让客户终身价值**化）

因为客户留存率的重要性，我们在下文中会重点分析那些有助于我们了解客户留存率（流失率）的指标。首先我们先了解一些有助我们判断一家SaaS公司财务状况是否健康的指标。

衡量SaaS公司能否成功的三大关键指标：

1. 获取客户
2. 留住客户
3. 从客户身上获得营收

二、解析SaaS公司的盈亏/现金流槽

SaaS公司在发展早期通常会面临巨大亏损，现金流问题会随之而来。为什么这么说？因为SaaS公司在发展早期通常要投入大量资金去获取客户，之后需要很长一段时间才能慢慢看到投资回报。所以公司早期发展扩张越快，亏损就越严重。很多投资人及董事会成员无法理解这一点，以至于当公司需要踩油门加速发展时，他们反倒想踩刹车。

很多SaaS公司只能让客户按月支付费用，无法让客户提前预付费用来缓解公司的现金流压力。为更好阐述这个问题，我们搭建了一个Excel模型，在模型里，SaaS公司的客户获取成本（CAC）为6000美元，客户每月需支付500美元。下面是模型中的两张图表：

从上面的模型不难看出，在仅有一个客户的情况下，公司都要经历一次现金流槽，历经13个月才能让现金流转负为正。

想象一下，如果我们在客户获取方面做得非常好，同时获取了大量客户，这又会怎样呢？下面这个模型显示，客户增长率越快，现金流槽就会越深。

然而在曲线**，公司最终能从客户那里获取足够多的营收/现金来抵消用户获取成本。公司最终将会实现盈利，现金流也会由负转正。此外，用户增长速度越快，到实现正现金流时，现金流增长曲线就会越漂亮。

为何“增长”如此重要？

SaaS公司一旦出现可能会成功的迹象，那么它应该加大投入来提高增长率，为何要这样做？

因为SaaS行业通常上演的都是赢家通吃的游戏，因此尽快扩大市场份额、确保自己是所在领域的佼佼者就显得尤为重要。如果你能让大家信服高增长最终能为公司带来盈利，那么不管是华尔街、风险投资机构还是企图展开收购的大公司，他们都会给高增长的公司以更高的估值。

并非所有在客户增长方面的投入都是有意义的。如何才能知道在客户增长上进行的投入能否获得回报呢？这就需要借助一个强大的工具：单位经济效益。

三、解析单位经济效益

在SaaS公司发展早期，在获取客户方面的工作做得越出色，公司亏损就越大，这时公司管理层和投资人就很难判断这家SaaS公司的财务状况是否健康。这时就需要借助一些工具帮我们弄清这一点。

要想知道一个商业模式是否可行，都可以通过回答下面这个问题得到答案：

“我从客户那里获得的收益是否比客户获取成本要高？”

要回答这个问题，我们需要借助两项指标：

1. LTV：客户生命周期价值
2. CAC：客户获取成本

创业者以及企业家通常对客户获取成本盲目乐观，这在很大程度是因为他们相信客户肯定会非常喜欢他们的产品，并且很愿意主动为之买单。然而事实往往并非如此。