在上一篇文章中，猛哥讲述了关于酒店收益管理中的一个重要因子——客房，那么本期我们就来说说另一个重要的因子，即“定价”。

1.收益管理——定价

从根本上讲，收益管理即根据市场的供需和竞争程度的变化来制定价格从而达到增加收益的目的。我们根据常识可知道供需关系曲线，当“供大于求”时，则应降低价格；当“供小于求”时，则应提高价格。航司、酒店等服务性行业实现营收和获利的最终手段是对价格的灵活性定制，以获得收益的**化。

从是酒店行业的人员都知道，好的定价结构并不能保证差别定价策略的成功应用，企业必须有一个合理的基本原则，即“定价准则”。有了这个“定价准则”可以用于服务价格差异化，而且也是采用Hanks et al.在1992年提出的折扣价时应遵循的原则。

下面我们提供一下“大佬”们给出的定价相关模型：（这里仅供参考，暂时不详细讲述。）

• Kincid & Darling(1963)是最早研究服务产品连续时间动态定价问题；
• Gallego & van Ryzin（1994）利用强度控制理论系统地研究了服务产品动态定价问题，给出了一个考虑多产品的网络化动态定价模型，并开创性地利用动态定价解释了传统的收益管理实践，导出了**值函数满足的Hamilton-Jacobi方程，被称为GVR模型；
• Kleywegt（2001）利用**控制理论来研究多产品动态定价问题，所有参数（顾客到达率、购买率、取消订房比例以及取消预订的返款）都依赖于时间；
• Bertsimas和de—Boer（2005）首次研究了多产品最有动态定价和库存分配统一模型；
• Maglaras和Meissner（2006）将动态定价与动态存量统一到一个模型，进而求出对应的产品价格，这样计算难度只与资源的数目有关而与从产品的种数无关；
• Hung等（2010）采用分位数回归方法研究了基于酒店价格偏态分布的客房定价问题。

2.酒店定价因素

由于酒店客房具有时效性，那么在酒店预售客房的时候就要通过调整价格这一“显性且客户敏感”的策略来影响市场需求。“显性”表现在于对客户直观，对酒店客房的“平均房价”有直接影响；“客户敏感性”表现在于，客户是否愿意为其当时提供价格而得到的服务所买单。

一般来讲，影响酒店决定客房价格以及其变化的主要因素包括：客户保留价格、初始客房量、客户到达率、预订时限、竞争者的策略、地域、时节、成本和客户感知价值等。