在前两篇文章中，我们对SaaS指标的重要性，以及SaaS利润公式中的前半部分——已有客户进行了探讨。今天，我们将继续我们的指标之旅，讨论SaaS的获客之道。如果把潜在客户也当成客户一样，使用客户成功的方法来分析及维护，是否效果也一样呢？

该系列包括四篇文章：

• 开篇：指标驱动型SaaS业务模式
• 关键：客户成功指标
• 如何获客
• SaaS指标成熟模型

欢迎您在留言区与我们进行讨论。

还记得我们前两篇文章反复提示的SaaS利润公式吗？

SaaS利润 = 当前客户x（平均经常性收入 – 平均经常性成本） – 新客户x平均获客成本

今天，我们将走进利润公式的另外一半，关于“新客户”的那一部分。新客户也是客户，那么我们在前一篇文章中所探讨的“客户成功指标”是否可以应用于获客呢？答案是“Yes”。这些客户的成功就隐藏在SaaS产品的购买过程之中。从访问网站→试用→购买，SaaS产品的最佳实践应当是打造无缝的客户体验，因此描述这一过程的指标也应当是无缝的。在任何情况下，我们的目标都是让客户成为我们SaaS产品的快乐用户，或者说，成功用户。SaaS获客其实就是SaaS成功的前景。

试用→客户引导→客户成功→客户推荐→新一轮获客

你的SaaS产品是否做好了以上的无缝客户体验？

提升试用的转化率

为了帮助B2B公司更有效地促进买家在线购买，软件厂商们创建出了一个完全崭新的品类——营销自动化工具。不幸的是，这些产品往往把所有的注意力集中在吸引读者阅读内容，而不是使用产品上。阅读内容当然不错，但使用产品更好。其中，在线试用就是一个基础的SaaS最佳实践，提升试用转化率对于许多SaaS厂商来说都具有战略意义。

幸好，SaaS客户成功指标在提升试用转化率方面，跟减少客户流失方面一样行之有效。

我们可以使用同样的统计方法用于获客，唯一不同就是我们寻找的不是客户流失的驱动因素，而是购买的驱动因素。

试用是一个美妙时刻——从此刻开始，SaaS厂商就在产品内部拥有了一个与客户永不间断的沟通渠道。在试用之前，用户只是一串串Cookie和邮件地址。而试用后，我们可以监控到产品的使用情况，每一次点击都可以跟单个客户关联起来。申请试用的表单还收集可用于预测模型的关键客户人口统计数据。实际上，“指标驱动型SaaS”在设计表单问题时所用的模型，跟预测及促进购买的模型是一样的。

通过指标，降低获客成本

沿着我们的SaaS利润公式，我们抵达了一个非常重要的财务指标——获客成本。维持一定的获客成本对SaaS企业的财务成功来说至关重要，因为获客烧钱。你的获客成本越低，你就能越早地获得前期投资的回报，然后就可以尽早将这笔资金用于另一个获客过程。

首先，我们需要确定获客的关键预测指标。比方说，我们对产品数据的分析可能表明，在试用期间每天都登录的用户可以通过一通电话就转化成功，而在第一周内停止试用的客户则需要两通电话以及一次线上教程。哪个销售人员会拒绝这样的信息呢？

跟客户成功指标一样，降低获客成本的关键也在于将我们的预测模型嵌入到日常销售活动中。过程是一样的：首先，我们创建描述性模型，来确定客户不购买产品的根本原因。然后，我们使用这些模型创建试用账户的KPI，以指导销售代表们的日常活动。我们还可以为根因行为创建警报，以提醒销售人员注意。**，我们依旧可以在产品内部设定自动沟通功能，以促进购买。