本文笔者将对To B企业获取潜在客户的各个渠道的特点进行分析，讲述：如何更加高效地选择适合自己的渠道去获取更多的潜在客户线索？

客户是企业生存的根本，与To C业务不同，To B业务的主要受众是企业/机构的客户群体，相较于C端用户而言：

• B端客户的产品服务客单价高，但转化率低。
• B端客户的数量远小于C端用户，全国有工商注册的企业数量大概2000多万的量级。
• B端客户整体上决策周期更长，且偏理性决策，因而，交易过程与服务周期较长。

所以， 在这种情况下，To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果，才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作，以获取更多的订单（复购）。

由于需要，公司让我们team（临时成立的crm小组）联合市场部与B端运营部，共同研究以下几个课题：

• 如何获得更多潜在客户（销售线索）？
• 如何识别出高价值的潜在客户？
• 如何提高潜在客户到销售机会（商机）的转化？
• 客户画像与销售画像的分析？
• 合理制定出电销/拜访销售/大客户销售的销售进程分类？
• 如何通过crm将合适的线索分配至最适合的销售，以提高人效和提升转化率的目的？
• 如何通过AI技术、客户行为和数据，人机结合的方式引导客户使用产品并完成复购？

还有一部分没有罗列的课题，因涉及到的课题较多，且每一个课题，都是需要企业潜心研究的重点和方向。

本篇，我们就先来聊聊：To B业务的企业，可以通过哪些渠道获得潜在客户（销售线索）？

谁是你的客户？

这个问题看上去很白痴，企业难道连自己的目标客户是谁都不知道吗？

答案是：YES

大多数的企业确实不知道自己的目标客户群，所以，企业需要事先细分好目标客户群，或目标客户画像，如：

• 客户行业：全覆盖？还是特定的某些行业客户？
• 客户规模：政府机关？国企？还是大中小微企业？
• 所在的地区：全国性质的？还是区域性质的目标客户？
• 其他

只要明确了企业真正的目标客户，才能够圈出企业所能服务的客户数量，再根据客户数量、产品价格和折扣、预估出转化率，大致可以得出企业的预估收益峰值。

有了目标客户，就可以针对获取这些目标制定获客方针了，不同的目标客户群，所采用的获客方式是不太一样的，企业需根据预算、行业、客户、以及渠道等综合考量。

销售线索与潜在客户的区别

我比较习惯将【销售线索】和【潜在客户】分开来描述：

• 销售线索：可以只是公司名称、或者一个联系方式、或者一个姓名，或者是前面的组合，是指企业完全从0开始，所得到的一次可营销的机会。
• 潜在客户：指的是销售线索获得后，通过营销手段，如活动营销、电话营销、短信和edm营销等，对销售线索的进一步甄别，以确认联系方式与人是匹配的，或者人与公司是匹配的。

当然，企业也可以不用分的这么细，只要没有确认销售机会前，都可以称之为【销售线索/潜在客户】。

获取【销售线索】的渠道

【销售线索】较为常见的获取方式，我归类成以下几种，星图标是我建议使用的渠道：