编辑导语：近年来，“水滴筹”、“轻松筹”浮出水面，互助平台以公益为主，他们究竟如何盈利？

5月7日晚，水滴公司正式敲钟，以“WDH”为证券代码在纽交所挂牌上市，敲响了互联网互助平台的第一枪。

据公开资料显示，水滴公司成立至今仅有5年时间，但已获得多轮融资。

2019年3月份，其宣布获得近5亿元的B轮融资后，6月12日，又宣布已完成超10亿元人民币的C轮融资。

2020年8月份，该公司对外宣布已完成2.3亿美元的D轮系列融资，而水滴公司此次发行价也是达到了招股区间的上限12美元，募集资金总额达到约4亿美元。

让水滴公司为公众熟知的产品是“水滴筹”，上线于2016年7月，是免费个人大病求助平台，通过社交网络将寻求帮助和愿意帮助的人聚集在一起，为经济困难的大病患者提供医疗费用支持。

从水滴筹APP首页的数据展示可见目前已有3.5亿人次参与了善款筹集，累计金额已高达370多亿。

然而从招股书数据看，水滴筹并不为水滴公司带来营收，所谓的用户爱心款项也和水滴没有任何关系。

相反，为维持平台的正常运转，水滴公司每年都会对水滴筹业务进行大量补贴。

抛开最基础的服务器、运维、产品开发、线上推广等基础费用，水滴公司还有很大一部分地推人员（或筹款顾问）提供了高额的提成，由此也引发过多次“抢病人”的热点新闻。

此外，水滴公司还对外宣称每一笔筹款均不收取任何手续费，甚至自贴腰包补助患者第三方提现费用。如果按照千分之六的手续费计算，370亿的筹款资金明面上就已经形成了2.22亿的费用支付（不考虑水滴公司与支付公司合作优惠费率的情况）。

那么在明显亏损的情况下，究竟是什么让水滴公司做到扭亏为盈？是什么使得后入场的水滴公司率先敲钟？这背后的商业逻辑和产品逻辑又有什么可以值得我们学习的？

一、市场商业化推动慈善事业发展

著名的经济学家亚当斯密，在关于人的自私性上曾经提出：

“每一个人，不需要自己关心社会福利，他也不知道自己怎么去推动社会的福利。他只需要关心自己，追求他自己的福利就可以了。但是他在追求自己福利的过程中，会有一只看不见的手，让他的努力转变为对公共事业的推动。这只看不见的手，会让他的自私自利推动社会福利的改进。”

而这个看不见的手就是市场，市场在百度百科的定义中被描述为各方参与交换的多种系统，简单的说就是一个人跟人之间打交道、一个人服务另一个人的地方，所以类似于水滴筹之类的陌生人互助平台也可以被列为市场。

而市场最重要的功能就是发挥协调机制作用，将需要筹钱与愿意奉献的人快速的集合在一起，并以此推动整体平台的发展，形成网络效应，吸引越来越多的患者前往平台发起申请。

同时，亚当斯密还提出人除了自私外，还具有同情心，能够在一定程度上设身处地的感受他人的幸福与痛苦，也就是产品中常说的同理心以及爱的能力，而这也是水滴筹平台得以发展的根本。

但是人的同理心总归是有限的，生活环境差距越大，距离越远，哪怕是职业的差异，都会导致人们的同理心下降。

试想，当同样的两个人同时因意外需要救助，而我们自己的资产仅够支撑风险一份爱，一个是朋友圈好友，一个是毫无相干的人，你会如何选择？

所以我们可以看到不管是大热的水滴筹还是老牌的轻松筹，都是优先通过微信熟人社交的朋友圈开始再由内向外转移并通过社交与平台自身的“市场能力”完成最终的筹款目标。

实际上这也是经济学中“商业才是**的慈善”**的证明：通过一个陌生人户主平台，扩张人们的爱心，并以此循环往复。

实际上，当我们回想社会中的各类慈善活动、公益组织时，除去政府补贴、重大灾难全名救助与极少数真善人外，大部分成功的公益慈善都与商业和市场挂上了勾，公益拍卖、福利彩票乃至电商平台下单时供用户选择的捐赠选项，在带去大量补助的同时也收获了不错的收益（如水滴筹凭此收获了巨量的用户数据与行为数据）。

二、商业化持续而高效的满足用户需求

在大病筹款，爱心互助的领域上，水滴筹并不是**入局的玩家，成立于2014年的轻松筹先于两年首次推出“大病救助 ”模式，帮助众多病患在第一时间解决医疗资金等问题。

截止目前，根据轻松筹首页的数据表明，已有超过5亿用户通过轻松筹累计筹款达到255亿元。然而为什么，反而是采用几乎相同产品逻辑且入局时间较晚的水滴筹率先上市成功？

首先，我们需要了解一下这些互助平台们的商业模式，水滴筹们究竟靠什么盈利？

回看水滴系的产品矩阵历程，水滴公司**上线的产品是水滴互助，类似于支付宝的相互宝，是针对癌症等大病救治的健康互助社群产品，上线100天，水滴互助会员数超过百万。

然而，即便是拥有超过7200万用户体量的相互宝也面临着用户数急剧下降甚至面临关停的局面，水滴互助似乎无法持续且高效的触达用户痛点实现产品良性增长。

实际上从经济学角度看，其本质是因为人的自私性，大病本身就是小概率事件，当用户在长期缴费参与互助中未能获得实际保障时，随着互助金的逐步增加用户的流失率逐渐走高是必然的。

因此水滴公司在16年当年紧接着上线了“公益性质”的水滴筹平台，将手续费的行业标准拉低至0的打法一下子打开了互联网筹款市场，对于需要大病补助的家庭而言，千分之六的手续费可是一笔不小的开支，水滴筹这一仗不仅收割了社会的好感，也给平台带来了源源不断的流量。

互联网惯用的烧钱抢流量打法为水滴筹抢来了大量的用户，也带来了高额的现金流，370亿的筹集资金加上平均30天的筹集时长，大量的资金沉淀可以为企业带来不少的利息收入与资金周转能力，伴随着一轮又一轮的融资也为产品的持续迭代开发奠定了基础。

紧接着，在水滴筹上线后的半年内，水滴公司立即推出公测版水滴保，实现了互联网互助保险的商业模式完整闭环。

从产品逻辑上看，通过水滴筹的高活跃平台推送强相关的保险业务不愧为高明的手法，筹助人在患病后面对缺少资金治病产生的无力感以及筹款成功后对平台产生的信赖感促使筹款用户极易成为高意向客户。

而另一面的捐赠者在平台上除了看到身边活生生的例子外，还会见到来自五湖四海不同阶层不同类型的救助事例，对于保险业来说，这本身就是一个很好的宣传（你的朋友圈一定在各类热点意外伤亡事件中见到过保险推广的身影）。

也凭此，2020年，水滴公司实现营收同比增长100.4%，营收主要来源于向保险公司提供保险分销服务，以及向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务等。

其中，保险分销佣金收入是水滴公司的核心业务，贡献收入占比高达89%。也正是凭借快速增长的保险业务，水滴公司才得以反哺至水滴筹，保证水滴筹的0手续费政策可以持续进行，使用商业化推动服务。

而反观率先入局的轻松筹，仅2020年1-2月轻松e保的年化保费为2.8亿元，相比水滴保险商城年化保费的24亿元，后者是前者的6.8倍。

这也许与企业的整体目标和理念不同，相比于水滴筹在一年内即涉足保险领域完成商业闭环，轻松集团足足在众筹领域扎实苦干2年之后才涉足保险领域，且目标人员始终以下沉市场为主。

在业务模式方面，轻松公司也更加看重健康的发展，先后发布“一城一保百城普惠健康保障计划”、“中联朵尔互联网肝病中心”、“慢病管理联盟2.0”三大健康保障战略等慢节奏健康管理项目而非纯保险业务，在一定程度上延缓了营收与整体的发展，也给了后来居上的水滴公司更大的抢占机会。

三、这滴水还教会我们什么？