场景一

男友：“你到底要我怎么做才能满足？”

女友：“你还是不懂我！咱俩没共同语言”。

场景二

运营总监：“张总，基于公司发展的考虑，我们需要构建品牌长尾，否则可能在竞争者一败涂地”。

BOSS：“我不认为那是个好想法，我觉得我们现在最重要的任务是：为客户提供**质的服务，你难道不知道什么是优质服务吗？”

场景三

乙方：“我们的创意水准是业内领先的，因此我们完全有能力帮助贵公司获取流量、用户注意力。”

甲方：“我们不在乎流量和用户注意力，只在乎销量，你能告诉我最直接有效提高销量的办法吗？”

面对相似的场景，我们不禁反思，究竟是别人听不懂，还是我们表达的技巧出了问题呢？也许有些事情，并不像想象中那么“不言自明”。

为了寻找答案，心理学家开发了一项简单的游戏：

让一部分人想象一首歌的旋律，并把节奏通过敲击桌面传递给其他人，而其他人的任务是根据敲击猜出正确的歌名。（不妨在家里或办公室试试，但要确保敲的准确）

尝试之前，先想一下，你认为猜中的几率有多高？

真实的实验开始前，参与者普遍的预测，自己有大概50%的几率猜中曲目。

但令人大跌眼镜的是，实际上猜中的几率仅为2.5%。（敲击者都是懂音律的人，准确率没得说。）

结果为什么会是这样？

“敲节者”头脑里有清晰的歌名或旋律，可这些却没有事先存留在“听音者”的头脑中。

这就好比，我们在传递信息时，总是率先掌握了某种认知，很难想象缺乏这种认知的情形。

这种信息的高度不平衡造成了认知的诅咒。（高认知和低认知人之间的障碍）

因为，在输出信息时往往把原有的自我认知打破重排。

试想一下，你能理解下面这段英文字母代表什么吗？

“VCA IBE BPF OIN” 。

显然，“敲节者”（伊卜生）知晓这些信息意味着什么。

它被打乱之前的原始信息是这样的：

• FBI（联邦调查局）
• CEO（首席执行官）
• NBA（篮球联盟）
• VIP（贵宾用户）

如果“听音者”事先知道这些原始缩写，并且也知道它们代表的实际意义，那么无论“敲节者”怎样重排都会很快记忆理解。

但现实的状况并非如此，敲节者和听猜者的游戏每天都在世界上的各个角落上演。

他们的角色就像，CEO和中层管理、作家和读者、老师和学生、父母和子女、运营者和用户、甲方和乙方。

首席执行官高谈“提供全球**质服务”，脑袋里却放着一曲员工听不懂的旋律。

CEO沉浸在一套商业逻辑和例行公事可能已长达20年，要一下转变一种习惯，就好比让射出的箭回头一样不切实际。

关键的阻碍是人们不可能重新学习头脑中已有的知识。

面对这种局面，只有两种方式能从根本上克服。一种是什么都不学，另一种是学会让你的认知“降维”。

所谓“降维”，就是抛出一个新概念的时候捆绑对方已知的概念。

举个例子：

生物学专家可能会这样向你描述西柚的属性：

西柚是柑橘科属的亚热带水果，簇生成串，皮薄且软。果肉分瓣，颜色呈淡黄色到珊瑚红，从多汁到微干，从香甜可口到酸味扑鼻。

假如你对西柚没什么了解，很可能听完描述依然想象不出西柚长什么模样。

而第二种描述来自水果商：

西柚大致上是一种小型的柚子，形似葡萄，皮如柑橘薄且软。

这种描述就相当于捆绑了你的已知概念（柚子、葡萄、柑橘），唤起了人们头脑里柚子的形象，然后将柚子改造，似葡萄体积较小，皮像柑橘一样薄又软。

认知心理学家把“柚子”、“葡萄”、“柑橘”这类已知概念称为“基模”。

所谓基模，就是我们大多数人记忆中预先储存的海量信息的集合。

值得一提的是，很多优秀的管理者都是擅用“认知基模”的高手。

比如，雷军说：“站在风口上，猪也能飞起来”，猪和风口是人人都知道的“基模”。

试想一下，如果不利用“基模”，而是直言表述，“当行业机遇来临时，低认知的制造商、经销商都能赚到钱。这个观点还能像前者一样有生命力吗？

人们会说，“燕雀安知鸿鹄之志”，而不是“那些庸庸碌碌的怎么会知道志向远大人的报复”。

会说，“调虎离山”，而不是“引诱强敌远离他的根据地”。

显然绑定基模的语句更易流传和帮助受众理解。

类似的例子还有，马云曾说：

“我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。

那么，如何建立自己的基模呢？

伊卜生介绍找到象征基模4个方向和1种要素。

1. 象征物基模
2. 人物基模
3. 延续性基模
4. 创造性基模
5. 基模极端化