看过互联网教育方法论前两篇文章的读者，已经对互联网教育流量获取的玩法有了基本的认识。做教育，最终承接商业目标的载体还是课程，本文结合当前市场上**的玩法，类比电商行业，谈谈教育行业结合流量特性，如何做课程SKU设计，及其背后的商业逻辑和思维。

一、电商行业的流量和 SKU 逻辑

先普及一个名词，SKU=Stock Keeping Unit，在电商行业里普遍用于指代一个商业/产品的最小单位，简单起见，可以将SKU理解为商品或者课程。

电商行业的SKU大致分为4种：

1. Traffic Builder （流量型SKU）：该类SKU是给网站带来流量Traffic的。其普遍存在的形式，是一些低价的、购买决策周期较短、有高频购买场景的优惠类型商品。比如：可乐，纸巾，U盘，手机壳等等。该类SKU的核心作用就是吸引大规模的用户流量。
2. Margin Builder （利润型SKU）：该类SKU是贡献利润的，售卖的利润率比较高。
3. GMV Builder （交易额SKU）：该类SKU是为网站贡献GMV交易额的，可以让网站交易额看起来很大，但是利润率可能不高，比如，iPhone X，网站成交一台交易流水GMV是9K，但是实际利润率可能不如可乐、零食来的高。
4. Core  SKU （核心品类SKU）：这类SKU是网站的核心优势品类产品，是区别于其他网站的核心竞争力要素。比如，京东早期的核心品类是3C电子，淘宝早期的核心品类是服装。该类SKU是电商网站竞争力的核心。

电商网站的运营逻辑，首先通过 Traffic SKU，吸引大量的流量，然后通过Core SKU建立用户的第一心智，比如买3C到京东，形成用户留存和转化，**将流量引导至 Margin SKU做深度的商业变现，赚取利润。

早期为了获取流量，Traffic SKU往往是需要牺牲利润甚至是赔钱的，和大家经常看到的超市开业大酬宾逻辑很像。

二、教育行业的特殊性

教育行业是一个非常复杂的行业，和电商行业相比，有很多特殊性：

1. 教育服务传递的周期长。
2. 教育行业的用户购买频次低。
3. 教育用户购买的决策周期长。
4. 教育用户的复购率低。
5. 教育用户的价格敏感度，相对比电商用户低。
6. 教育用户的体验性消费需求（试听），比电商用户高。
7. 教育用户的口碑效应，比电商更强。
8. 教育用户的消费周期规律更强。
9. 教育目标用户的稀缺性。

可以看到，教育行业与电商行业有如此多的不同之处，如果我们按照互联网电商的运营玩法，去做互联网教育的运营，是一定会踩很多坑的。

而事实上，很多互联网行业的从业者，在刚刚转行做在线教育时，因为惯性思维，确实犯了一些错误，常见的错误动作例如：大发课程优惠券-滴滴（价格不敏感、低频）；仿照双11做课程大促-淘宝（消费规律和周期）等等。

因此对想从事教育行业的互联网人说，在完全理解教育行业之前，先不要用之前的惯性思维去做产品和运营，否则你在教育行业只会四处碰壁，忙碌而无为。

三、教育行业的流量与课程SKU商业策略设计

教育行业也有类似电商的SKU策略，但是又各有异同。

从Traffic Builder获取流量，转化给Margin Builder获得利润，是相同的大策略，但是实际操作起来，教育的玩法会很不一样，尤其互联网的方式，更加剧了这种不同。

下面用2个例子，来阐述一下教育行业的流量与SKU设计策略。

以出国考试培训为例，在托福、雅思、GRE等等培训领域，有一个常见的班型叫做词汇班。这个班型只讲词汇，比如，告诉学生如何记词、背词，为考生做一些考试前的词汇准备。