编者按：创业需要钱。钱需要你证明自己的实力和潜力。但是了解这个是需要时间的，而投资者并没有那么多的时间。这就是风投基金1517尽管痛恨pitch但是仍然被迫需要通过它来了解创业者及其项目的原因。一个好的pitch能够节省双方的时间。但是怎么才能做出一个好的pitch呢？1517提供了详细的指南。

我们讨厌pitch。

我们对于Pitch的第一原则是pitch并不重要。我们从来都不想在听完一次精心准备的介绍之后就做出高风险的决策。我们是在Thiel Fellowship成千上万份申请之后才知道了这一点的。（我们也痛恨申请。惊讶吧！）为什么？因为纸面上看起来不错的东西会在创办新东西的热浪中很快被烧掉。此外，信息就像水果：一开始很新鲜，一周之内就会腐烂。在种子阶段之前最重要的是品格、执行、内容、情商、创意以及灵巧——这些没有一个可以通过一次会议或者一份文稿就能可靠地了解到的。

我们偏爱pitch的是真正的故事（如果说有时候是推测性的话）。

我们喜欢不断展开对话。

相对于听你pitch，我们更想了解你，了解你的能力。知道你的性格无需花太长的时间。但要了解你这个人——那就得听听你的故事并且成为你故事的一部分。这需要时间。**的情况是在我们考虑进行投资之前（也许是几个月，甚至好几年）很久我们就帮助过这个人。这样的话双方都有机会了解一起合作会是什么样的情况。

但是我们不会有想要的那么多时间。没人会有。我们想从我们的角度去了解你，你得迅速沟通你的想法，拿到钱，然后去干你的事情，但这两个需求是相反的。它们关系紧张。不过这种辩证关系之外还是多少有个平衡的。我们的指南目的就是要实现这种平衡。

我们之所以要推出这个指南，是因为我们认为要想成为一名成功的创始人，你得会讲自己的故事。Pitch deck（给投资人看的演示）绝对是其中的一部分。它是名片，是我们开始的一种手段。尽管我们讲了pitch的种种缺点，但演示会还是要开的，你还是得解释一下你在做什么。这个没法绕开。所以我们会把我们方法背后的想法跟大家分享出来。

我们希望这里介绍的技巧能够传达出一些必要的标准期望，但是这些还不足以做出一个很棒的pitch。

出色的pitch还需要什么？

要做到出色还需要什么？需要你，你的团队，你做的东西出色，pitch deck就让它见鬼去吧。Peter Thiel经常说起扎克伯格的给Facebook做的pitch在交付质量方面其实是相当糟糕的。Reid Hoffman说“那次会上有两点挺有趣的。一是虽然扎克现在已经知道怎么讲话了，但当时他很多时候就只是盯着演示一句话都不说。二是他说如果你们不喜欢这个（Facebook）的话，我还有别的点子，Wirehog。”

不过Thiel告诉扎克伯格说，这个点子“没有意思。”

可是既然pitch表达不清又中途放弃的话他们为什么还要投资Facebook？因为Hoffman和Thiel关注的是发展势头。Facebook以前所未有的速度在一个个大学园区迅速发展壮大。用户的互动已经预示了社交媒体的成瘾性有多强——学生注册后每天要上这个网站4次之多。

Hoffman说：“相对于马克说的或者没有说的东西，那个x因素对我们来说重要得多。”

Thiel的说法类似：“你总是有Shark Tank（一档创业节目）的印记。他们说了什么？说什么样的话才能拿到钱？但其实答案是我们两个——可能你比我多点——已经做了1年的功课，也许是10年前就开始了。我们已经为投资做好了准备。”

Thiel是指Hoffman思考社交网络已经好几年了，最早要追溯到1992年读了Neal Stephenson的《雪崩》。1年多以前他已经推出了自己的社交网络LinkedIn，他也认识Sean Parker，那个对扎克伯格影响非常大的人。

这个故事的寓意是说其**作用的应该是你，你的团队，以及你做的东西。没有什么简单如“芝麻开门”一样的咒语，精美的设计、心理战术以高雅的用语并不能化腐朽为神奇。

然而——然而！——扎克伯格打磨他的想法是不会有错的。准备演示的过程有助于理清思路，让你的故事变得紧凑，并且提供了演示的联系机会。

融资之路的经验教训

作为一支非常活跃的基金，我们必须向很多投资者做pitch。所以我们分享的是过去3年的经验，这里面既有向投资者pitch的经验，也有我们跟初创企业合作以及头5年跟80多位Thiel Fellows合作的经历。

Pitch是一门糅合了讲故事、设计、劝导、戏剧、策略以及销售的艺术。它可以在各种背景下进行，从演示日的讲台，到众所周知的电梯演讲。记住，内容永远为王。所以不管情况给你的是60秒还是1小时，你都得想要调整自己的故事。

了解你的受众。这属于背景的一部分。如果你还不了解要见的对方，去Google他们的名字，研究他们的经历和兴趣。我们曾经到杨致远的办公室做过介绍，但是却错误地以为我们是在Hot Pockets家族办公室——这是一个巨大的日程错误。感谢上帝我们没有当着杨致远的人的面唱Hot Pockets的广告歌。“Hot pockets！”

否则的话就尴尬死了。

要记住VC或天使投资人的投资理论。要了解他们之前投资过什么样的公司，尤其是你那种类型的公司。要根据演讲的地点定做你的演示。比方说，如果你在跟沙丘路上的VC的MBA助理谈的话，你可能就不要讲太多关于底层革命性的量子动力学的技术细节了。

你的指导美学应该是简洁和引人注目。Guy Kawasaki有一条10/20/30原则：10张片子，20分钟，字体不要小于30号（如果屋里有年纪较大的人的话）。

（即便安排给你1个小时，20分钟也是很好的经验法则，因为这样你就会有很多的问答时间，这有利于你开展说服工作）

Richard Feynman经常说如果你没法用简单的术语解释的话就说明你还没理解。

要培养一种把复杂的信息变得容易理解的感觉。如果你不知道怎么做设计，找会的人帮忙。Lambda Labs创始人Stephen Balaban总结很到位：“你已经动用了社会资本和时间折腾给投资人看的演示，所以一样可以花1000美元找位设计师来美化它。”（SketchDeck 或者 Unicorn Pitch Deck 这些初创企业可以帮助你做演示。）好的演示图表和流程图给人的感觉是既内容丰富也赏心悦目。

短期记忆的限制约束了你能够向对话的人传递的信息。且不说那10多个性能指标的缩略语，光是名字和电话号码在几秒钟之内就消失进记忆黑洞了。关于pitch deck还有一些有趣的研究表明，VC的注意力广度通常都是非常短的。他们看一份演示的平均时间你才猜是多少？4分钟。

幻灯片的次序不必固定。有人会把团队放到前面介绍，有的会放到**。但你永远应该先从问题开始再到解决方案。

要让达成共识更加容易

修订修订再修订。我们给我们的基金找融资的时候，每次会后都会根据我们在会上注意到的东西对演示片进行修改。这既有非语言线索，也有直接反馈。要记笔记！有时候我们的奇闻秩事会让他们觉得非常无聊。有时候我们意识到某些信息需要着重强调。我们大概至少经过了30次重大的草稿修订。编制、优化和练习pitch需要好几周不断的工作。这是因为恰当地构建公司的愿景并且把它表达清楚就需要那么长的时间。正式亮相前需要大量工作和练习。

提醒一句。因为pitch牵涉到情感，很多人就想玩弄一些引起各种偏见的花招来影响人的判断。有的人读Robert Cialdini的《影响力》然后像一位把妹达人一样把书中的建议扩大化。他们通过“拽人名”（“下周我要跟Kleiner见面”）来捏造社会认同，或者讲一些不明确的合作关系（“我们正在跟Salesforce谈。”），或者试图给对方制造先下手为强的时间压力（“让我们的浪漫关系再飞跃一次。我们需要周五得到答案。”）。

还有一条比较烦人的施压技巧是最近YCombinator比较流行的做法，在演示日之后告诉投资者价格马上就要涨了（“所以早点投吧，下周可能你连电话都打不进来”）。我们敦促你忽视这些故弄玄虚的做法，把精力集中在产品、规划以及基本面上。这不是要你当耶稣，但是请不要骗人、说谎、操纵、搞阴谋、耍花招、误导、否认、疏忽、夸张……到头来这些东西会针对你的。正如一位有经验的VC一次在研讨会上对我们说过那样，“pitch deck唯一好看的东西应该是一张可验证的曲棍球趋势曲线图或者一次令人兴奋的现场演示。”

石头汤那个古老的民间传说讲的是几个饥饿的陌生人逐个说服镇上的人给他们配料去熬石头汤的故事。锅里的第一块石头说服了村民基本原料已经有了，现在只需要一些芹菜、胡萝卜、洋葱之类的配料了。这个故事的葡萄牙版旅行者是修道士。法国版的陌生人是从拿破仑战争中返回的士兵。

而在这个故事的硅谷版中，你就是那位旅行者。

Pitch Deck的一般框架

我们会提供一些整体结构和必要元素方面的思考，不过我们建议不要把它当做是一成不变的公式。这些不是永恒的真理。把它看成是一首摇滚的底层结构好点，摇滚一般都有主副歌结构。这听起来非常公式化，但是想想看，甲壳虫就用这种形式创作出了237首不同的出色歌曲。莎士比亚写出了154首十四行诗；其中一首是如此出色以至于我们把它刻上了金唱片，带上了旅行者II，送出了太阳系。在模式化秩序的范围内是开源有发挥创意的空间的。

下面的幻灯片均出自我们投资的公司。其中一些还要改进的空间，我们互给出需要改善的理由。我们认为找到pitch或者演示片缺乏说服力的地方可能会对你有所帮助。