编辑导语：从传统老板到直播电商一姐，薇娅是怎么做到的？我们可以从中学到什么？本文从产品定位、用户运营、直播选品和销售技巧这几个方面对其展开了分析，围绕着直播带货的底层逻辑展开了思考，供大家一同参考学习。

2016年5月21日入驻淘宝直播，2018年薇娅viya以优异成绩在淘宝直播中脱颖而出，3年的沉淀，单次观看量从5000人增至上亿，单场直播超3亿，粉丝高达3500万。

2018年淘宝直播引导销售总额达27亿，2019年达30亿，2020年高达310亿。在几百万主播的竞争中，能够稳居不下是很难保持的成绩了。

这篇文章将会从薇娅定位、用户运营、直播选品和销售技巧进行拆解，对于想当电商直播的你来说，相信这篇文章能帮到大家。

薇娅viya这个名称来自于创始人薇娅的名字，她是一个执行力非常强的创业者， 2003年拥有一些服装经验的她，在北京开了一家外贸服装店，2005年转行演艺圈，2008年转向西安做服装。

后来电商的势头蒸蒸日上，受到新市场的吸引，搬至广州开起淘宝店，由于缺乏一定的电商经验，亏了800万。

在电商竞争非常激烈的背景下，如果想要瓜分市场份额，没有足够的经验，经营是非常困难的，在这个情况中，薇娅并没有选择就此放弃，而是不断鼓励自己前行。

当看到淘宝直播的机会时，她毅然决然选择搏一把，这时候薇娅viya也就此诞生了，薇娅没想到这个决定也在悄悄改变着她自己。

01 定位

准确的定位，才能更好地发展自己，那么她是如何定位的呢？

在淘宝直播中薇娅算是开山鼻祖，虽然没有前人的经验指导，但她的平台定位非常明确，她一直认为，主播最重要的一点就是表达真实，分享好物，细心的朋友会发现在选品上她绝不会铤而走险。

五十件商品中，在她眼里通过率一般不超过10%，之前较火的辛巴事件，一款假燕窝可以说把他直接拉下台，从中也能看出，薇娅在利弊的抉择里是较为有远见的。

一般来说电商直播定位分为两种，其一是学会深入挖掘自己的优点，并找到适合销售产品的方式。其二就是在对手身上找方法，例如观察竞争对手的粉丝反应、选择盈利路径，因为在行业中，我们总能找到比自己某方面做的更好的榜样，我们可以看他直播形式来分析他更注重什么产品，是怎么做的，粉丝的需求是什么，价格、质量、品牌或者是直播风格和销售方式等哪些吸引了粉丝，之后再结合自己的优势进行创造。

薇娅选择的是最为稳妥的办法，通过自身优点和创造优点的方式去反向建立粉丝信任，这个决定恰巧成为了她成功最为关键的因素之一，同时也为她吸引了很多粉丝，提升了许多个人信任值。

02 用户运营

光有好定位还不行，对于电商来讲，用户就是“钱”，也是转化率的主要推动者。薇娅的成功显然不是一夜的成果，那么她是怎么积累粉丝的，接下来会为大家讲述这其中的锦囊妙计。

毫无疑问电商直播的最终用户是粉丝，从粉丝的反应中找到利润点是必要技能之一，对于电商主播来说这是一个快速可行的方法，那么怎么进行用户运营变得极为重要，薇娅viya淘宝粉丝从0-3450万，靠的不仅是高频次直播就能去维持的，而是不断进行用户运营而来的。

对于电商主播来说，想要做好用户运营，就要必须学会建立自己的私域流量，既是和粉丝的联系性，也是与商家的谈判筹码。薇娅的私域主要由公众号、个人号、微信群、薇娅惊喜社组成。

在微信群中，会根据粉丝等级排序，再将不同阶段的粉丝分向不同的群，那么等级分层的**层，必然是一群挚爱粉或者钻粉，他们的贡献率往往是具有一定的推动作用，也可以说和主播形成了一定的粘性，同时这一方式也成为了粉丝接触主播的高效平台。

用户运营主要分为两点：