编辑导语：私域流量这一领域近几年被广泛关注。而「跟谁学」作为一家K12线上教育机构，其获客盈利增长便与其私域获客方式密切相关。在本篇文章里，作者结合「跟谁学」的具体运营，分析其中值得注重的私域获客方式要点。一起来看一下吧。

近几年，在线教育这条赛道上的竞争越来越激烈，整个行业中在烧钱的道路上越走越远。

而在这个行业中，跟谁学——曾经在2020年Q3季度前，实现连续8个季度盈利的公司，可以说是鹤立鸡群了。

能实现这一“奇迹”，是因为别家还在公域流量中厮杀时，跟谁学早已经布局自己的私域流量池了。

跟谁学创始人陈向东曾表示，2018年，公司就沉淀了自己的服务号和微信的私域流量池，通过社群运营转化，为公司带来了巨量的低成本流量。

今年，几乎所有行业都把目光放在了“私域流量”上，跟谁学这个成功的私域流量模型，有哪些可复用到我们自身的经验和教训呢？

接下来笔者和你一同回顾跟谁学私域流量模型的建立路径，并且总结出7条可直接复用的经验和3条你必须跳过的坑。

一、唯一一家盈利的在线教育机构

我们先回顾一下跟谁学的发展历程。

2014年，原新东方执行总裁陈向东创立了跟谁学，虽然前期踩了坑，但公司业务发展迅猛，5年后成为中国第一家在海外上市的K12线上教育公司。

跟谁学旗下业务分成3个版块：以K12业务为主的高途课堂、专注成人业务的跟谁学、专注3-8岁少儿教育的小早启蒙。聚焦不同细分人群和市场，形式以大班直播课为主。

在这期间，整个在线教育行业迅速崛起，都在烧钱跑规模，唯独跟谁学实现了盈利。

正因为如此，跟谁学遭受了很多质疑。

面对外界超低成本获客的质疑，创始人陈向东说，2018年公司建立了服务号+微信社群流量池，利用微信红利沉淀了接近1亿用户，并通过社群分层运营的方式进行转化，为公司带来相当多的低成本流量。

事实也是如此。19年时，教育新增长研究会做过调研，跟谁学旗下的主体公司就有97个认证的公众号，预估活跃粉丝超过850万。

其他竞品公司还在高价抢夺公域流量的时候，跟谁学早已利用私域流量的获客优势为自己减少了极大的成本支出。

二、跟谁学的私域获客模型

关键来了，怎么样从跟谁学的低成本私域玩法布局中学习到可复用的经验呢？

首先，我们得先有一个分析框架：

跟谁学的私域体系流程框架

简单来说就是：公域流量池——用户通过诱点——关注服务号矩阵（互相引流）——用户为了得到奖品——添加企微号（触达用户不同需求）——进入学习社群——获得免费课程——社群运营——直播引导——精细化的课程安排（破冰-树立权威-上课）——引导用户消费付费课程。

接下来我们再来详细地来梳理一下整个流程。

跟谁学在自家APP、官网、各大平台付费投放以及自有的自媒体矩阵，通过免费领实体书、资料合集或者0元课等等诱点，引导用户关注自家的服务号矩阵。

用户关注服务号后，有三个途径接收官方消息：

1）公众号48小时主动触达规则

腾讯官方规定，公众号可以在新用户主动触达后的48小时内给他们进行推送，所以新用户关注公众号的节点，是触达用户的最佳时机。

举个例子，笔者关注的关于雅思学习公众号，在新关注的2个小时内，推送了7个活动，诱点和文案都各不相同。

2）公众号每月内容推文

公众号推文栏目4~8条不等，一个月推送的推文，全部是0元免费课的引流推文，而且每节课都精心设置了不同切入角度文案，精心打磨标题和图片。

3）公众号功能页

点击公众号功能页的一级菜单和二级菜单，也是免费领书和课程的功能按钮，根据信息不同，提供裂变海报、学习群组和个人企微号。

通过这三条触达途径和诱点、内容设置，官方引导用户完成以下3个动作：

1）引导用户关注矩阵的其他公众号，通过0元裂变涨粉

用户为了免费领取资料和实体书，需要关注官方矩阵的其他公众号，并生成专属海报，邀请x位好友助力。

通过这一步，服务号矩阵能极大降低获客成本——理想状态下，一个服务号新进一个粉丝，不仅关注了矩阵其他公众号，还能为原服务号带来了3~10位新粉丝。

2）引导用户添加企微群，通常是用户需要领取免费课程的情况

用户为了领取免费的课程，需扫描二维码进入群组，添加助教老师微信，这一步骤后，跟谁学完成了自己私域流量池的积累。

添加企微群和个人企微号

3）引导用户对感兴趣的课程直接下单，直接到付费转化环节

这种情况比较少，一般需要用户对品牌有足够的信任度才会直接到转化这一步，这是主要是针对老用户设置的步骤。

接下来就是转化环节，用户添加了企微群后，群会发群通知，引导用户添加助教老师的企微号，只有通过助教老师才能获得课程直播的入口，获得课程报名成功的提示。

报名成功触达了用户的短信、小程序，个人微信，群组，App等平台，平台获取了新用户的大部分信息。

**老师和社群通过免费课程、资料、优质的师资和授课内容、社群运营、IP运营，塑造用户对课程、品牌的认知和信任感，引导用户购买付费课程，达成转化的最终目的。

三、7条可落地实践的复用点

通过上面的拆解，我们详细了解了跟谁学整个私域流量池模型。

最重要的是，在跟谁学整个私域流量池的搭建体系中，有哪些我们可以复用的点呢？