编辑导读：每个人都知道自己应该多读书，掌握多点知识，但是又苦于没有时间、没有毅力精读完一本书。有痛点就有需求，有需求就有市场，樊登读书就是从讲书市场切入的。本文作者分析了樊登读书的用户运营体系，希望对你有帮助。

樊登读书一年的收入规模，已经达到了10个亿。会员原价为365元/年（苹果手机端388元/年），按照活动优惠折扣算，每年成交将近350万个年会员。

樊登读书APP在短短8年内，已经发展了付费会员近1200万，注册用户4500万，APP月活跃人数90万。

樊登读书的商业模式无疑是成功的，围绕着它的重要标签是个人IP、代理商模式、裂变增长、下沉市场和读书年卡。

这些是它用户增长体系的重要组成部分，我会在第3节重点讲解。

01 顺势而为，成立读书会

樊登大学期间获得过全国名校辩论邀请赛冠军。

当过央视主持人，是崔永元的徒弟，主持过《实话实话》。

后来做了讲师，给大学里面的MBA以及EMBA以及其他一些培训机构讲课。

这些都为他做讲书人打下了坚实的基础。而他决定做“专业讲书人”，其实是从2013年3月平凡的一天开始的……

当时他在微博提出了一年读50本书的想法，只是想督促自己坚持读书，但是很多学生让他推荐书单。

绝大部分学生要来了书单却没有看书，于是樊登就把自己的读书收获制作成PPT，以邮件形式发给这些学生。

正当樊登满怀期待的时候，得到的反馈是还是没有看。于是樊登发现了一个用户的痛点——很多人读书意愿强，但是没耐心或者没时间看。

而另外一个让他发现讲书有市场的是，他有一个在北京做房地产的老板，人特有钱。

想多读书但是又没耐心，于是雇了两个大学老师给他读书，每个月给每人支付3万工资，读完之后给他讲，晚上他在公园跑步，老师就跟在后面讲。

有痛点就有需求，有需求就有市场，曾经多次创业的樊登，这次决定尝试讲书。

在2013年6月，第一次樊登读书会开始了，当时是在线下讲书的，来了30多人，免费的。

就这样讲了几个月，每次讲完之后，都有学员购买当时讲的那本书，读书会大受欢迎。

于是樊登和合伙人王永军商议决定采用“会员制”的形式运营读书会。

后来，微信群的功能普及，他们就把学员拉到群里，有时用语音的形式给大家讲书，一年50本，一年300元会员费。

樊登团队就这样以成本**、风险**的方式，即举办线下读书会，来验证用户的需求。

根据用户的需求和反馈认真打磨听书产品的同时，他们也非常重视用户增长，通常是不花钱的营销方法，为公司省下了一大笔钱。

02 樊登读书的受众群体

在讲用户增长体系之前，先梳理樊登读书的受众群体，因为不同的受众群体，他们聚集的地方、需求和职业等都不太一样，所用的用户增长方法也会不一样。

所以学习了这一小节，方便我们理解第3小节的用户增长方法。

樊登曾经说过：

我从来不指望所有人都加入樊登读书会，不爱读书的人，不送；

读书无用论的人，再见；

其他想读小说消遣的人们，都各自散了吧。

那些爱读书的人，又没时间读书的人以及读书效率不高的人，求围观，我在这里。

樊登老师对于受众群体的定位确实没错。

按照读意愿和读书能力划分为四象限，在众多知识付费产品分布中，樊登读书的受众群体是读书能力弱但读书意愿强的。

按照读意愿和读书能力划分为四象限

比如已过而立之年的80后，职场上迟迟没有得到升职加薪，对学习和能力提升有迫切需求，于是打算用读书快速提高认知和格局；

比如出来创业的小微企业老板，行情变动大，资金和人才招聘都有压力，需要提高自我调节情绪的能力，而听书就是一个非常快捷的途径；

比如在家带娃的宝妈，以后要面临孩子教育问题，没有经验，需要通过书本学到育儿知识。

平时是没有看书习惯的，但是生活中遇到问题，感到焦虑，需要增加知识和提升能力的，都开始寄托在书本上。

接下来结合下方这两张樊登读书会员数据图进行分析。

樊登读书会员的性别、年龄、消费水平数据

樊登读书会员的省份、城市分布数据

结合数据我们可以分析得出：

• 女性群体居多，整整比男性群体多15.55个百分点（育儿类以及心灵成长类书籍占比大，女性对此需求大）。
• 80后居多（31~40岁占比44.85%），进入职场已经7~16年，通常是企业的中高层管理以及老板；其次是90后群体（24岁以下~30岁占比43.94%），在读大学或者进入职场1~6年。
• 中高消费者占比**，为36.27%，紧随其后的是中等消费者，为34.66%相差不大，中高消费者和中等消费者将近70%，是购买年会员的主力军。
• 以一线城市居多（杭州、南京、天津等，占比43.88%）；二线城市和三线城市随后，且占比相近（17.04%和19.76%）；超一线城市（北上广深，占比13.27%）。
• 读书会员占比排名前10的省份，就有6个沿海发达省份，分别是广东、山东、河北、浙江、江苏和福建。这和省份的消费水平高、对新事物的接受程度高，其实是相关的。

通过以上分析，我们可以勾勒出一个典型的用户故事——

35岁的小芳在杭州一家化妆品创业公司做电商总监，月薪3万，育有一个3岁的孩子，平时工作忙让父母带。

刷抖音看到樊登老师讲育儿知识，正巧自己过几年就要开始教育孩子了，于是就通过引导进入APP免费试听7天。

下班开车时间听了《正面管教》、《不吼不叫》、《养育男孩》等育儿书籍，听起来很有道理，收获感慢慢。

同时呢，还有一些职场、管理相关的书籍，都是自己需要的，于是在7天试听结束当天就买了一年的年会员。

本节梳理好后，主要是哪些用户，我们就有一个清晰的印象了。

03 线上线下结合的用户增长体系

我用营销生财的底层逻辑，即捕捞（获取新用户）—圈养（培育用户）—回报（成交用户）3个流程拆解樊登读书的用户增长体系。

其实很好理解，我们就把自己想象成一个渔夫，有自己的鱼塘，一开始没有鱼，怎么办？那就去其他地方捕捞，河流、鱼塘都可以。

但是这么短的时间内，用户对我们还不够信任，对产品还不够熟悉，不能强买强卖呀，所以就要慢慢培育，后面再做活动大促，大批量成交这些用户。

营销生财的底层逻辑

为了方便从大局观看到樊登读书完整的用户增长体系，我梳理出了一个思维导图，有需要可以保存：

樊登读书用户增长体系