编辑导语：近年来，K12教育驶入高速发展的赛道，许多人看到了K12教育的红利，纷纷跃跃欲试。面对这样的竞争压力，如何实现快速获客？作者将对目前的获客方式进行剖析，并提出自己对K12教育“后获客时代”的思考。

最近针对K12的政策非常多，很多朋友一直在问：K12在线教育机构不靠大规模投放怎么获客？

我们去年帮助一些K12机构提供了几十万条前端销售线索。下面说几个简单的思考（这里暂时不讨论政策问题，只讨论获客）：

本文主要思考几个问题：

• 教育K12行业之后还能不能做流量
• 未来好的获客方式
• 作为品牌和渠道的双向避坑指南

获客只是变现的一环节。

对于to C的业务来说，收入=流量*转化率*客单价*复购率。其实很多企业的问题本质不是流量，更多的出现在了产品端的不匹配，转化率低。所以在担忧获客之前，首先需要确定的是自家的产品是否OK，是否真正意义上做出了PMF。

获客的本质是流量获取，也就是吸引注意力。

回归到用户身上就是需求唤起。K12机构在政策规范后的结果是供给侧会减少很多，但需求依然放在这里，简而言之，流量的总量并没有减少。在未来预期的几年内，也不会出现大规模的流量滑坡。所以对于能够“幸存”下来的企业，在流量侧依然有光明的未来。

在线大班的模式本身存在规模效应，但其规模效应的曲线是对数型的，且存在“双边网络且同边负效应”（美团王慧文提出的概念）。

对于大班课来说，本身随着规模的增大，同一班的班容增加，学生不会觉得更爽（类比为QQ和微信，好友越多学生越爽），上课体验会出现一定程度上的下降。

对于c这样的曲线，其增长在前期本身就需要极大的投入，才能维持曲线的增长。但本身如果存量很大，口碑又很好，用户的留存和复购起来，依然能做出很好的曲线。所以长期看，K12大班长期应该更关心留存和复购。

一、K12教育获客，到底走到了哪一步？

我们可以粗算一个数据，中国有1.88亿的K12学生，据统计2017年校外参培率是57%，预估目前整体65%整体参培率(估测，按照5%年复合），也就是有1.22亿的学生是精准的目标参培用户。

根据各家财报及统计，目前大班课的总正课人次为900万，人次本身是不准的，我们假设真正上课的人数（人次/1.2），也就是750万。

公开课的转化率我们平局按照10%来算（综合免费，付费小课等），也就是中国有7500万人已经听过试听课。

还剩下大概4700万用户是目标用户。按照行业的罗格的创新扩散曲线，创新扩散会分为动机驱动-需求驱动-需要驱动-需要重组这四个阶段。

目前进程已经到了61.5%（7500w/12200w)，也就是市场进入后期（需要驱动期）。同一个模式下做后期获客，教育成本本身就很高。所以大班K12的获客难问题，本身其实和政策没有多大关系。

二、如何实现获客

对于获客来说，需要考虑三个核心显性要素：获客规模，客群质量，获取价格。

对于后两个指标，也可以用ROI去衡量。于是我们可以简单的按照规模和ROI做一张表。把渠道放进去。如下图所示（列举了一些常见渠道，只是做一个大概的，并不代表单一渠道实际表现）：