编辑导读：直播如今成为每一个品牌的必备，但不是所有的网络红人的归宿都是带货直播。为什么呢？本文作者将从三个方面进行分析，希望对你有帮助。

直播为品牌销量带来线性增长，但显然不是救命稻草。信赖关系才是促进销售转化的关键性因素。

——钱夫人 宸帆联合创始人

大家好，我是宸帆联合创始人钱夫人。刚开始创业的时候，没想过要做多大的品牌，影响多少人，为方便记忆，就随意把我的姓氏代号拿来做了店铺名。

我和雪梨从2011年底开始创业到现在，到今天为止，以红人雪梨为核心驱动，“钱夫人家 雪梨定制”店铺累计用户数突破2700万人次，在去年双十一期间销售额超过ZARA、优衣库，女装全网排名TOP1。

2011年，淘内流量推广的费用对当时还是大学生的我们而言就是天价。所以我们就在各大博客平台比如蘑菇街、美丽说等写帖子，把产品场景化，为用户输出一件衣服的各种服装搭配方案，通过这样的内容吸引了更多女生，实现销售转化。

十年前我们做的这件事，就是如今内容电商的雏形。

随着用户阅读习惯的变化，内容形态也在不断发生改变。我们做“第一波吃螃蟹”的人，在不同平台打起了游击战。

12年我们把内容运营的主阵地转向了微博，15年我们成为微博第一批商业化战略合作伙伴；17年基于用户在短视频端明显的阅读习惯变化，我们在抖音平台尝试了大量变装展示，创造了抖音单个购物车链接2000万销售额，一件西装销售10万套的交易记录。虽然2019年8月我们才开始做直播，并不是第一波加入，但仅一年多雪梨跻身淘宝直播的TOP3主播，宸帆也成为淘宝直播的头部机构。

可能看起来我们是一个一直踩在风口上的公司，但我们找到这个风口的链路其实非常简单，因为我们有与超3.5亿消费者密切接触的触角。这个触角是我们300+的达人，她们分散在微博、B站、抖音和小红书上等各个平台，与消费者进行频繁互动。由此形成的消费者洞察也为我们后续做平台选择、平台运营及直播选品提供了依据。

所以今天我分享的可能不仅仅是直播，更多是从我十年的经验中，从消费者、竞争环境和新消费品牌的变化中，去看看直播到底是什么？

一、直播对不同周期的品牌，存在不同的价值