编辑导语：在我们所使用的各种互联网产品上，产品经理们经常会利用锚定效应来助推用户产生他们所期望的行为。本文作者以万豪酒店会员为例，从锚定效应角度对其会员体系展开了拆解说明，与大家分享。

购买了“周末随心飞”的我，对于住酒店的需求也由低频变成了高频，尝试了万豪旗下几家酒店之后，对万豪酒店集团会员体系中的权益设置有了一些思考：会员忠诚度计划只为头部用户服务。

会员体系服务的用户是谁？

在做任何会员权益之前，首先要弄清楚搭建的会员体系的目的是什么？是中腰部用户的提频还是头部用户的差异化运营？

对于中高端的酒店行业来说，重点运营的是10%~20%头部用户，而这批高净值常旅客用户，价格敏感度相对较低，更看重的是酒店硬件设施、设计感以及服务的差异化；对于服务、品质较敏感的高净值用户，万豪酒店集团会员权益很好地运营了锚定效应强化了高等级会员的权益差异化，通过创造拥有感、营造价值感、制造损失感，让用户对服务的价值感到认同，有利于更多的潜在用户或中腰部用户的会员成长以及目标锚定进行晋级。

所以，在中高端酒店行业中，会员忠诚度计划只为头部用户服务，需要进行较强的锚定效应进行区分用户群。

先看下万豪酒店集团的会员体系：

对于住酒店用户的最核心需求（1、延迟退房；2、早餐or双早）全部放置了白金会员及以上，与金卡会员形成了强锚定效应，体现了白金会员的权益差异化。

那么，设置会员权益时，如何利用锚定效应建立用户的目标感、差异感呢？

所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

我归纳了“4步法”，以下：